董明珠淘宝直播成交额破50亿，企业家的带货逻辑是什么?

　　直播带货的潮头之上，企业家们冲到了第一线。

　　6月1日，格力电器(000651,股吧)董事长董明珠在淘宝继续直播带货的进程，这一次，她还带着3万家经销商一起直播带货，开播仅1分钟成交额便突破了1200万；1分59秒破亿；3小时25分破10亿；截至6月1日晚22时03分，成交额累计已突破50亿元。

　　此前，董明珠已经在抖音、快手、京东三家创下累计超10亿的成交额，走在企业家直播带货的前列。

　　据不完全统计，2020年至今，除了董明珠之外，百度CEO李彦宏、携程董事长梁建章、盒马生鲜总裁侯毅、复星国际董事长郭广昌……走进各大直播平台亲自带货的企业家已经超过40位，覆盖到家电、家居、母婴、百货、美妆、鞋包、旅游、生鲜、餐饮等多个领域。

　　尽管老板亲自下场带货的效果不尽相同，但从最初被迫转战线上谋求自救，到如今有计划地与平台合作；从直接贩卖产品拉动销售额，到间接贩卖个人及品牌影响力划分直播平台带货势力范围……直播江湖的新一轮竞争，激战正酣。

　　2天带货10亿

　　销售额决定直播常态化

　　在企业家走进直播间之前，他们中的大多数恐怕很难想象一夜之间就能完成一年的成交额。

　　对消费者而言，直播带货创造出的是一个体验式的消费场景，限时促销+抢购又放大了饥饿消费，而企业家的进入则强化了信任背书。

　　此前，美妆个护品牌林清轩的创始人孙来春也没有想过自己会走进直播间带货，在他看来，让一个一直在做产品的企业家去拥抱直播等线上场景并不容易：“让我这种老男人做直播不是开玩笑吗？”

　　但疫情之下，为了给员工激励，孙来春还是决定直面镜头，而最终的业绩则直观反映出，企业家下场更能给到消费者“激励”。当晚，孙来春两小时的直播吸引到6万人在线观看，销售额近40万元，相当于线下4家门店一个月的业绩。

　　这种在直播间产生的超出预期的成交额，并不是偶然现象，实实在在的业绩也是助推企业家带货风潮愈演愈烈的关键所在。

　　据镜像娱乐统计，携程董事长梁建章8场直播累计销售额2.5亿；去哪儿网CEO陈刚单场直播成交额1605万；驴妈妈创始人洪清华和无锡灵山文旅集团董事长吴国平在一小时内创造了3058万的销售业绩；三一重卡董事长梁林河、中国燃气董事长刘明辉也都在直播间拿到了5000万以上的销售额……

　　携程董事长梁建章（左）

　　随着更多企业家下场，不断刷新的销售额上限也在屡屡冲破人们的想象空间。

　　就在5月10日，格力电器董事长董明珠走进了快手的直播间，当晚成交额达到3.1亿之高。值得注意的是，2019年12月底，董明珠曾透露过，格力线上店在2019年产品销售额为3.5亿元，即直播3小时的销售额逼近格力线上一年的销售业绩。

　　突破性的业绩表现对格力意味着，线上市场还有一块巨大的蛋糕亟待挖掘，直播带货显现出的变现能力，让企业家在亲自参与的过程中，更切实地感受到线上市场的爆发空间。

　　也是在当晚直播结束后，董明珠称，要将直播常态化。5天后，董明珠在京东的那场直播中销售额达到7.03亿，再创新高。

　　从“低谷”走向“潮头”

　　不能被机遇甩开的“前浪”们

　　实际上，企业家们走进直播间，最初是为了“自救”。

　　疫情之下，由于线下产业链陷入瘫痪，以实体经营、线下运作为主的企业面临危机，最早一批开始直播带货的企业家们，大多从事家居、百货、鞋包、旅游等行业。

　　红蜻蜓(603116,股吧)集团董事长钱金波在疫情期间，就曾到淘宝直播带货，当日，红蜻蜓旗舰店单日销量同比增长136%。同时，钱金波也号召线下导购“拿起手机来做生意”，9天之内，红蜻蜓的日营业额便增长至百万元以上。

　　无独有偶，匹克体育CEO许志华在天猫直播一小时带货500多万；与红蜻蜓经营模式相似的奥康国际(603001,股吧)，也在董事长王振滔下场后创造出单日全网销售同比增长108%的小高潮；七匹狼(002029,股吧)CEO李淑君也以单场38万的销售额尝试了直播带货。