如涵CEO孙雷：电商直播下半场，顺势而为，精准定位

3月26日，如涵携手淘宝、快手、京东、林清轩在直播间展开了一场别开生面的直播，这场直播不卖货，也不谈性价比，但却是干货满满，吸引了近33.7万粉丝观看。

直播期间，如涵控股联合创始人&CEO 孙雷携手淘宝直播资深总监薛思源，京东直播业务负责人张国伟，快手电商运营负责人白嘉乐，林清轩品牌创始人孙来春这5位大佬在两个小时里头脑风暴，畅谈 2020「电商直播」新趋势。

电商直播诞生于2016年，至今已走过4年，正日趋成熟，在经历2019年的爆红出圈后，今年行业整体将步入精耕细作时代，行业洗牌加速。

2020年对直播来说也是快速出圈，全民皆知。

直播这个产业被称为下半场，意味着它的价值已经被广泛的接受和认可，市场上的正面声音越来越多的盖过负面声音。市场上的各路玩家也都开始纷纷下场，从平台的角度，我们可以看到从淘宝、快手、抖音到腾讯、京东、拼多多都已入局，而且互相之间至少经过了一轮的试探交锋和边界确认，从主播的角度可以看到从原生带货主播到种草型博主和明星，一顿操作之后，大家也都知道了自己在这个生态里适合做什么，不适合做什么，从产品的角度，工厂供应链、白牌商品、国货新品、小众品牌、国际大牌也都逐渐了解了各个平台的差异、各类主播的差异，哪些是符合自己发展述求的，能满足自己哪方面，哪个阶段的需求。

所以从这些点可以看出，直播电商大的竞争格局已经形成，总体来说整个产业开始走向更精细化运营的方向，各种红利开始消退。

当然这个消退是指已经入局的人拿现在和过去对比，对于还没有入局的玩家，直播电商自身模式相对于传统模式的优势红利还是存在的。

对于直播的下半场，孙雷觉得直播的下半场应该精准定位，顺势而为。

01直播电商是内容电商的杀手级应用

从根本意义上讲，直播电商是内容电商这个大概念在内容端的最新表现形式。直播电商能成为内容电商的杀手级应用，是有其内在原因的。首先，人在线上购物还是会无限追求体验趋近线下的，在被人服务的感觉上、信息量上、交互速度上，直播都是明显有巨大优势的。

其次，直播可以最大程度的爆发销量，把促销手段玩出新高度，距离最终销售越近的环节，它的创新越容易触动大众的神经。再次，直播对商家而言是一种门槛更低的内容生产方式，对于普通商家而言，之前要做好图文、拍好视频、玩转双微都还是门槛比较高的事情，直播对于大多数人而言在现在的基础设施下，做的特别好当然也需要下很大功夫，但入门门槛是明显降低了。

02 如涵基于KOL推荐赛道的战略布局

如涵一直是这个业态的参与者，直播这种方式一直存在于如涵的业务形态当中，只是不同的阶段对它的定位是不一样的。其实淘宝直播最早的案例就是我们的红人张大奕的。当时是16年的一场直播也卖了几千万，当时我们复盘的时候有两个结论，一是主要还是自己的私域流量在玩，从流量上获益较少，二是当时选品的逻辑就是好货低价，所以撑起来了整个销售的盘子，其实这套逻辑目前还是很多直播间的底层驱动逻辑。

如涵的战略定位，是把KOL推荐这个逻辑作为主赛道来布局的。

在这个赛道上重要的是两块能力，一是能持续培养孵化出具有优秀产品能力、带货能力的红人，二是能搭建立体丰富的变现渠道，满足不同阶段红人的发展需求和不同品牌方的营销需求。

我们追求的是做这个赛道的长期玩家，所以正式基于这些布局和努力，我们处在了现在这个位置。

03直播加持，丰富红人变现方式，提升品牌营销全案能力

我们看直播主要是从机构方的角度，是从一种 MCN+红人经纪+广告公司+商家+供应链+直播机构的超级机构方的视角。直播对于如涵的业务体系，主要是在两方面起到了很好的加持作用。

一是红人的变现方式更加丰富了，因为如涵签约孵化的红人都是种草型的博主，她们的粉丝本身就是基于红人很好的产品力、种草能力而聚集起来的，当红人把这部分能力开放，向品类不冲突的第三个品牌商家开放以后，其商业价值是快速被放大的。